屌絲漸成首要目標客戶 互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品研發(fā)主打?qū)沤z牌

元組織如何賺錢？

回到幾年前的一幕。9158創(chuàng)始人傅政軍跟YY上最大的娛樂公會會長青菜在杭州進行了一次會面。當時六間房美女秀場、搜狐秀場、酷我音樂、土豆網(wǎng)音樂頻道等跟風者尚未出現(xiàn)，視頻秀場更沒競爭到相互挖角藝人的地步。

針對網(wǎng)絡KTV生意比較核心的藝人問題，傅政軍直接發(fā)問：“現(xiàn)在簽約了多少名歌手？”

“統(tǒng)計下來應該有2~3萬個。”這是青菜給出的回答。

這一數(shù)據(jù)令坐在對面的傅政軍目瞪口呆，因為當時80年代免費簽約了YY上最好的歌手，并且每個歌手需要經(jīng)過伴奏唱、清唱等考試才有資格簽約。而經(jīng)營類似生意的傅政軍卻要為每位歌手間接支付高昂的勞務費用。

連李學凌也不得不佩服青菜的公會運營能力。80年代的“2080”頻道人氣最旺時有10萬人，光一個子頻道的管理人員就有1萬多人。這讓做過BBS的李學凌感到不可思議。在公開場合幾乎從未提及過公會會長的李學凌，在面對一家媒體“少數(shù)人掌握多數(shù)頻道會帶來不利影響”的發(fā)問時稱：很多人打敗不了青菜，并不是因為青菜的規(guī)模做得很大，而是因為很多人沒青菜有本事。

青菜的心得是：80年代靠的是管理和堅持。接觸過青菜的人都能感受到他是一位嚴厲的“大家長”，核心管理層幾乎都有被罵哭過的經(jīng)歷。只有批評沒有贊美，管理層做錯事情沒有任何借口。盡管很多管理員都是90年的孩子，但青菜的教誨能讓他們不斷成長和進步，然后逐漸感受到自己是80年代的重要因子。

靠著強大的管理能力，青菜自2008年創(chuàng)建80年代以來，壟斷YY娛樂人氣長達三四年時間。

2008年，青菜在YY上玩《熱血傳奇》時創(chuàng)辦80年代。當時他每天邊打游戲邊開酷狗、網(wǎng)易聽激情的音樂。“有人氣的地方就能賺錢，當時覺得在YY上建個唱歌公會可能挺有市場”。于是他組織一幫朋友，建立2080頻道。頻道正式運營那天是5月20日。

青菜的YY24小時在線，電腦一年不關機。如今的2080頻道已經(jīng)接近9億積分，是所有頻道的最高值。初期，青菜和管理員們每天起碼耗22小時在公會里，晚上戴著耳麥睡覺，聽到頻道里管理員喊，立馬起床處理事情。由于管理層之間不留電話號碼，溝通工具全靠YY和QQ。

80頻道的很多管理員因長時間戴耳麥，導致耳朵發(fā)炎、流血。舉例來看，若YY娛樂稍微大型的公會有10萬個，光管理層可能有50萬人，絕大多數(shù)人都是出于對公會的熱愛，義務勞動。這為YY娛樂運營節(jié)省了很多人力和財力成本。

YY早期的大用戶大部分來自《魔獸世界》。為了吸引人氣到80年代的頻道，青菜和管理層迎合多數(shù)玩家的“魔獸情結(jié)”策劃了幾場活動，將《魔獸世界》相關的內(nèi)容改編成歌曲，頻繁帶領藝人到各大公會開演唱會。以魔獸為主題的演唱會不但唱紅了一批YY紅人，更為80年代積累了原始用戶。

2010年，當80年代會員跨過1萬人門檻之際，青菜突然決定放棄YY。因為當時的他已經(jīng)連續(xù)兩年沒日沒夜泡在YY上。在家人看來他每天只知道玩電腦，不務正業(yè)，最后被逼迫著去奧地利賣古董。這意味著青菜必須舍棄公會。

在這個關鍵時刻，YY官方的一位人物出現(xiàn)了，他就是李學凌。李將青菜納為YY正式員工。青菜成為當時唯一一位從頻道過去的會長，也終于有了穩(wěn)定的收入，他對李學凌一直心存感恩。

成為YY正式員工之后，青菜白天按時上班。由于公會沒人管理，人氣開始走下坡路。為了騰出更多時間管理公會，青菜向李學凌申請彈性工作制，最終逐漸退出YY。李學凌同意青菜自由發(fā)展，偶爾也會介紹給青菜管理、創(chuàng)業(yè)等方面的書籍。

但唯一一本跟青菜產(chǎn)生思想碰撞的書是《海底撈，你學不會》。他琢磨完后的感悟是：做公會管理跟服務業(yè)一樣，要讓每個會員來到頻道有種“爺?shù)母杏X”。

后來，80年代的人氣開始一點點提升?？邕^1萬人門檻之后達到2萬人。做完三場大型活動后，人氣竄到5萬。很多時候，80年代處于野蠻生長狀態(tài)，邊走邊摸索。

青菜也一直在琢磨如何賺錢。早期他們會承接一些線上活動，幫游戲廠商打廣告。因為掌握著不少YY當紅藝人，青菜就帶著簽約歌手到其他公開場合巡演，相當于一家小型演藝公司。但收入非常少，每人每月大概1000~2000元，收入好時能賺到5000~6000元。

青菜跟其他會長們一樣，在2011年之前一直沒找到好的賺錢方式。有人氣沒財氣，YY娛樂到底該怎樣賺錢？

2010年，即使已經(jīng)有七八年用戶基礎的新浪SHOW(由新浪UC視頻聊天室升級而來)跟YY娛樂一樣，也遭遇了商業(yè)化瓶頸。當時的新浪SHOW社區(qū)可用“死氣沉沉”四個字形容，沒有專業(yè)主持人，游客唱首歌就走掉。晚上10點鐘以后，社區(qū)內(nèi)幾乎看不到人。如何對社區(qū)進行商業(yè)化，新浪沒有任何概念。對付這部分非常草根的互聯(lián)網(wǎng)屌絲，更非曹國偉等人所擅長。

而9158很重要的一個賺錢利器就是“虛擬道具”，即玩家之間對刷的“禮物”。9158富豪榜上記錄著各經(jīng)典道具當周送出量最大的玩家以及消費累計前20的用戶名單；不同等級的道具最能體現(xiàn)粉絲對明星的親密程度，分別有“我們私奔吧”、“私人島嶼”、“我們結(jié)婚吧”、“玫瑰莊園”、“泰坦尼克”、“豪華飛機”、“祝你生日快樂”等。當然它們的價格不菲，一般在200~300元/件。價位越高的禮物，表示跟喜歡的藝人越親近。

排在富豪榜單第一名的用戶名為“好男人”，共刷出“我們私奔吧”道具22次，每件道具折合人民幣200元，當周消費金額為4400元。好男人每刷一件“我們私奔吧”道具，藝人從中能分得150000 Y幣，即150元。“我們私奔吧，到地球，就現(xiàn)在！”特效還會在屏幕上顯示兩分鐘，非常搶人眼球。

這些奢侈品道具一般是豪客們對刷禮物、追捧藝人或耍威風時的必備武器，也是能最快刺激爭強好勝的玩家花錢的道具。比較便宜的道具可能幾分錢，比如玩家常刷的“幸運四葉草”禮物價值40幣(相當于0.04元)。但可以每次送520個(折算成20.8元)、或者1314個(折算成52.56元)或者9999個(折算成399.96元)等不同寓意的數(shù)量，這些數(shù)字分別代表“我愛你”、“一生一世”、“天長地久”。越是貴重的道具，藝人從中拿到的提成越多。最終，9158、室主、藝人三者按照收取禮物的數(shù)量分別提取一定比例。

玩家購買虛擬貨幣之后，會通過兩種方式消耗掉：一大部分虛擬貨幣通過玩家之間對刷禮物消耗，即每刷一次虛擬貨幣損耗25%~75%。多次對刷后，最終虛擬貨幣回到公司賬面；另外一小部分虛擬貨幣刷給上麥用戶，因為9158不回收貨幣，所以這些用戶拿到虛擬貨幣之后，到淘寶等第三方平臺上賣掉，這部分貨幣占貨幣總銷售量的10%以下。

現(xiàn)在，9158開通在線直充虛擬貨幣，并從“全部由總代理銷售”的模式，逐漸轉(zhuǎn)為“直充和代理商結(jié)合”的模式，且直充的比例在不斷地增高。目前在線充值占銷售額度的20%。

最早，新浪SHOW不存在代理商角色，沒人到卡拉OK社區(qū)兜售虛擬貨幣，玩家唱歌跳舞、自娛自樂。傅政軍接收之后將9158的代理商模式引入新浪秀。9158有五六個總代理商，上千個二級代理商，有些總代理的員工規(guī)模達到幾百人，形成公司化運作。代理在銷售中占有極其重要地位，比如在挖掘付費用戶、維護付費用戶等方面發(fā)揮著不可小覷的作用。經(jīng)過8年的發(fā)展，9158已經(jīng)形成一套成熟的代理商管理體系。

其實，YY盈利的幕后推手也是虛擬道具。

據(jù)了解，YY娛樂從2011年3月改版后，開始效仿9158，之后推出類似9158的1314、520等模式的虛擬道具。為了刺激消費欲望，在原來YY積分之上，又給消費用戶劃分等級，分為守護者、男爵、伯爵、侯爵、公爵、國王6個級別。最高玩家為國王，開通需要首付120,000 Y幣，即12萬元，之后每月需續(xù)費支付3萬元，一年共45萬元。據(jù)了解，在有虛擬禮物之前，80年代的收益一直很少，直到2012年開始有大的起色。

按照分成協(xié)議，一般將總收入的10%分給公會，40%分給藝人，YY拿50%。跟9158的分配比例相當。但隨著YY、9158、六間房、搜狐秀場等平臺爭奪主持人的競爭越來越激烈，藝人和室主的提成比例在不斷提高。一些平臺還會通過發(fā)底薪、增加提成等方式吸引優(yōu)質(zhì)主播，未來價格戰(zhàn)可能難以避免。

抓住絲的痛點

如果說仇恨能為游戲公司帶來真金白銀，那它的另一面：崇拜、愛慕、欣賞，也能從屌絲口袋里掏錢。

傅政軍接手新浪SHOW后，輸入幾千名主播，演藝內(nèi)容豐富起來，整個社區(qū)氛圍開始活躍起來。即使凌晨一兩點鐘還是熱鬧一片。

平臺上賺錢最多的一位小伙子一年賺了50萬。這個小伙有10萬多粉絲，光付費粉絲就上萬，但這種賺到幾十萬的藝人屬于特例。9158和區(qū)長們會向藝人傳達“薄利多銷”的理念，即不能只盯有錢用戶，要靠大量粉絲賺錢，正所謂“聚沙成塔”。

不管是藝人還是付費用戶、普通用戶，9158都統(tǒng)稱為“玩家”。為了激勵玩家，他們設置一整套針對房間、藝人、普通玩家、消費玩家的晉級制度，比如房間對抗賽、富豪排行榜、禮物收取量第一的藝人榜單等，以此激發(fā)用戶瘋狂刷禮物的熱情。若家族能在兩萬個房間中排到前幾名，這對每位家族成員來說都是至高無上的榮耀。

“三個女人一臺戲”，9158的視頻聊天室每天都有一臺主題式晚會上演。三路視頻讓主持人精心裝扮的面孔清晰展現(xiàn)在聊天室頁面上，他們不需要達到電視臺主持的專業(yè)水準。但這些草根藝人能通過視頻跟網(wǎng)絡另一頭的粉絲們實時互動，臺下掌聲和禮物不斷，這個虛擬世界比YY單純的語音聊天顯得更加逼真。

晚上8點多，室主小悠(化名)炸了幾個大煙花，用大喇叭(煙花、喇叭均為虛擬道具)“喊”其他房間的成員們前來圍觀撿煙花，一時間室內(nèi)聚集了600多號人。這天是頭牌主持安妮(化名)的生日，愛慕她的十多個高級粉絲前來捧場。為活躍這臺晚會，小悠買道具花了幾百塊錢，但一場活動下來，她肯定還能大賺一筆。

其實小悠是安妮的師姐，二人同為杭州某藝術院校的在校大學生，他們利用課余時間來9158娛樂之余還能賺點生活費。小悠喜歡音樂，之前是9158的高級藝人，在同學當中嗓音算不上最好，但很會跟玩家調(diào)侃、互動，半年多時間就積累了上萬名粉絲。掌握一部分付費玩家之后，有經(jīng)營頭腦的她從學校找來有才藝的幾個學妹一起經(jīng)營房間。安妮只是小悠其中的一個簽約藝人。

安妮算過一筆賬，只要有上百個付費粉絲，哪怕每個粉絲只給30元，每月可能就有3000元收入。這些錢足夠買漂亮的衣服、包包和化妝品。有時遇到生意不好，安妮也會朝熟悉的客人賣賣萌發(fā)發(fā)嗲博得同情。既然美女當眾要求，好面子的客人必然慷慨解囊，多刷幾份禮物幫自己喜歡的藝人沖業(yè)績。

有時，小悠的房間也會開放給玩家輪流上麥表演。有些熱門的房間能有七八十號人排隊。一個個輪下去起碼要花3個小時。

9158上有3000多萬活躍用戶，專業(yè)主持人約有2~3萬人，絕大多數(shù)用戶上麥表演并非為賺錢。很多時候，他們在社會當中得不到應有的尊重或吹捧，甚至缺乏自信心。但只要唱個歌兒，哪怕很難聽，下面也有觀眾喝彩：大美女來了，明星來了……這讓他們小小的虛榮心得到滿足。唱得好，朋友就刷一兩塊錢的禮物表示贊美，小玩家之間也會相互刷禮物捧場。絕大部分玩家付一兩百塊錢就可以玩得相當開心。

高澤華是“9158KTV”大區(qū)的區(qū)長，80后宅男，現(xiàn)實生活中在某SP公司做運營。最初在深圳上班，社交圈子較窄，下班后沒有時間社交，有時朋友們對著電腦喝上一場算是聚會。他被朋友拉到9158純?yōu)榻挥?，結(jié)交了一幫關系不錯的朋友。由于能力不錯，后被提拔為大區(qū)長。

業(yè)余時間，他管理社區(qū)內(nèi)的90多個房間。主要職責是維持社區(qū)人氣，管理室主和藝人。他不直接參與銷售，但會根據(jù)社區(qū)虛擬道具消耗量抽取一定提成。獎金從幾百元到兩三千元不等，收入多少完全取決于個人能力。

2011年高澤華剛上任之際，9158KTV只有50多個房間。為了壯大社區(qū)規(guī)模，他曾跑去其他網(wǎng)站拉演藝團隊，偶爾也拉一些有一定消費能力的大客戶。這里所謂的“大客戶”標準是月消費額度在兩三千元左右。大客戶偏好不同，有喜歡聲音甜美的，有喜歡搞笑幽默的，有喜歡跳舞的……高澤華會根據(jù)客人口味有針對性地帶客戶逛有特色的房間。新房間做人氣，或來了新藝人時，他也會拉上大客戶前去捧場。高澤華會跟室主一起想運營辦法提高房間人氣?，F(xiàn)在，他手下管理著23萬人口，光藝人就800~900個。

高澤華的大客戶中有煤礦、地產(chǎn)、建筑、服裝等各個行業(yè)的老板，他們是每臺晚會的贊助商。他們當中的很多人喜歡跟年輕人溝通，或者偶爾調(diào)侃下美女，這種氛圍能讓平時工作壓力很大的他們感到輕松。除了經(jīng)常跟幾位熟悉的藝人聊天之外，老板們也在9158結(jié)交了不少生意上的合作伙伴，偶爾還會有線下聚會。

按照消費等級，這些用戶會被分成三六九等。誰是富豪，誰是布衣，都被貼上標簽，一看圖標就能識別出來。最低層的是游客，其次是付費VIP，最高等級的消費用戶被尊稱為皇冠貴族。這些標簽成為玩家不斷晉級的動力來源。

即使同為皇冠用戶又分為6個等級，等級越高，特權(quán)越大。地位最高的是至尊皇冠，享受KTV房間防拉黑、房間防踢、可踢低于自身等級的非管理用戶等最高權(quán)限。這個身份處于眾人之上，進入任意房間時，“至尊皇冠用戶×××駕著大眾POLO華麗登場，群眾夾道歡迎”字樣從公屏上閃過，這讓至尊皇冠用戶顯得威風八面。這部分玩家每月最低充值為4萬元，若想次月保級必須連續(xù)充值，這就預示著至尊皇冠每年可能在9158刷掉48萬元。

一般當天刷出禮物最多的玩家才有可能進入每周評選的“富甲天下”排行榜。正常情況下，富甲們一般最低消費也有幾萬元，他們進入房間除了會顯示“富甲天下”特效，還特配一輛金光閃爍的豪車。9158玩家都知道，有錢肯定就有粉絲跟隨，在房間內(nèi)很有號召力，所以只要升級為至尊貴族，不但有粉絲跟隨，還能被大家另眼相看，備受藝人們尊重。鼓勵這些有錢玩家為傾心的才藝買單，這就是傅政軍所謂的“贊助商經(jīng)濟”。

“每款社交產(chǎn)品都會拉用戶進來，但不同之處在于YY公會和我們都是有組織地拉用戶，背后有一個團隊。從用戶獲取到變成付費用戶，再到虛擬貨幣變現(xiàn)等每個環(huán)節(jié)，9158和YY都不需要用人民幣驅(qū)動。我們都是一個個自然生態(tài)組織，不是用金錢創(chuàng)造的人造生態(tài)組織。即使沒有金錢導入，這個組織架構(gòu)依然能正常運轉(zhuǎn)，而虛擬貨幣和金錢的流動能為平臺創(chuàng)造更多活力。”傅政軍承認，9158可以被模仿，但很難被超越。

自稱屌絲的互聯(lián)網(wǎng)大佬

史玉柱：

我就喜歡自稱屌絲。是自賤嗎？本屌絲也不知。反正我以后繼續(xù)以屌絲自居。據(jù)說我的部下去注冊“屌絲”商標了，為我保駕護航。以后誰自稱屌絲，向本屌絲交一分錢。

不要認為自己初中水平就怎么樣，初中水平跟博士后沒啥區(qū)別。只要能干就行。我一直是這個觀點，不在乎學歷，只要能干能做出貢獻就行。

周鴻祎：

我本人氣質(zhì)比較偏屌絲，不像有的公司CEO會跳拉丁舞，女員工昏倒一大片。沒法跟別人比帥，沒法跟人家比拉丁舞。

一個是創(chuàng)新，一個是做好產(chǎn)品。用這兩件武器挑戰(zhàn)巨頭，實現(xiàn)屌絲的逆襲，這就是我們的氣質(zhì)。

屌絲之所以能逆襲，是因為他接地氣，離用戶近，他能知道很多用戶的需求。但是當你做成了高富帥了，你離用戶就遠了，可能就不敏感了。

蔡文勝：

1985年我輟學到街邊擺地攤，2年后賺點錢，我給自己獎勵買條金項鏈；再過2年又有進步，給自己獎勵買了摩托車；再以后，我都會經(jīng)常給自己一點獎勵，然后再爭取更大的目標去奮斗……人是需要不斷給自己獎勵的，或吃頓美食，或買個喜愛的東西，或者去旅行。最后告訴自己：我是最棒的。

丁磊：

做夢都沒想到我有朝一日會把握著一家贏利超過2億5千萬人民幣的公司，我也是一路跌跌撞撞、邊打邊學地走過來的。Stayhungry(求知若渴)，Stayfoolish(虛心若愚)。保持求知狀態(tài)，因為只有這樣，你在人生的路上才能不停地提高。

馬化騰：

我們都是來自普通家庭，沒有什么特殊的，頂多是房子大一點，也不是說什么太大變化。潮州人習慣喝粥，還是這樣。

馬云：

我們還是堅信一點，這世界上只要有夢想，只要不斷努力，只要不斷學習，不管你長得如何，不管是這樣還是那樣。今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕對大部分人是死在明天晚上，所以每個人都不要放棄今天。